中甲

刘永明NALA凭什么两姩从零做菿3亿7z

2019-07-09 15:03:51来源:励志吧0次阅读

演讲人: NALA CEO 刘永明

址:

嘉宾介绍:Nalashop CEO,2009年5月3万元起家,开办nalashop店,短短1年时间,完成1200万销售,毛利率60%,冲上四皇冠级;Nalashop是2009年淘宝全最成功的店铺。2011年获得两轮风险投资,第二轮由新加坡淡马锡投资3000万美金,目前月销售额2800万,预计2011年销售额过3亿元。

刘永明:现在大家,在这里看到很多新朋友老朋友,我一直站在派代的展台上,当时我记得第一次是销售最低的嘉宾。我当时回国创业的时候请我吃了一顿饭,我很感谢我这些朋友一直帮助我,我不管写微博,还是文章,还是做演讲,我都努力把我最想说的话,最真实的话,我不会说假数据,虽然说这个行业数据有水分,但是我今天说的确实是真实的数据。有时候我也不知道你们想听什么,所以我准备内容不是很多,我想把更多时间都给你们。

我们是通过络成为起来的化妆品零售品牌。第一张图是我们发展史,09年5月1号我从美国回到杭州,其实我十年前就已经非常关注电子商务,关注络零售的,当时我刚上大学,01年02年的时候我通过第一波资金,还有自己建立的官卖过一千多台电脑和MP3,那时候是MP3普及的时候,那时候我就没有那个概念,我那时候认真观察研究这个行业。后来我到国外读书,最好的时候申请了美国8个最有名的学校,除了普林斯敦录取我。那时候我每天要处理几百项数据是非常枯燥的,后来枯燥生活下面就结婚了。(掌声)因为当时非常无聊,(掌声)然后08年我开始在京东买大家电,大家电运输是非常麻烦的,我成为当时受难非常严重的用户,我当时买了53寸彩电结果到家以后碎了,我投诉20多天才送过来,我在派代发了一篇帖子,然后长期占第一名,我觉得好商品服务是很重要的问题。我回国创业根本不是为了做电子商务,我想回国赚钱,因为结婚没有钱。09年5月1号我到杭州。来杭州是很巧合的,回来之后我想着创业往什么方向的时候,我老婆开了一个淘宝店,所以我想就帮帮她,没有想到一帮帮到现在,09年很快做了100万,6个月出三皇冠大家觉得很快了,09年底到10年夏天的时候,没有怎么干活,因为我那时候觉得我赚好钱了我该回去读书了,所以大概一年时间没有怎么做。他们说我快,我觉得还是不够快,一年时间。10年夏天的时候,有一天我当时想,我差不多收手回去读书了,经纬中国投资找我说邵亦波想见我,让我过去,杭州有一个非常好的酒店,然后跟我说中国商业机会非常多,非常粗放,如果你把你读书的时候做的精细化东西放在这里来做,时刻测试,你学会的思维方式,模式,一个个放在中国商业领域一做,时刻能测出一两个准确的方式,你就拼命砸一定要做成功,这一句话打动了我,大概从10年年底之后我们发展特别快。直到今天,我们在今年夏天销售超过两千万,我相信今年年底还会更快的增长,7月1号,我们自己独立的上线了,所以以后不知道能不能在这个专场里演讲。

现在我们已经拿到第二轮风险投资了,这个是我们自己的体会,其实是淘宝和B2C的,我今天早上发微博,我不知道你们想听什么样的问题,这个PPT当时改过了,今天早晨才换的,很多问我成功的原因。我觉得首先我们称不上成功,我觉得每一步都是如履薄冰,每天都在写检讨,所以根本称不上成功,这个时候竞争对手各方面都很浮躁,竞争激烈的时候,如果说取得一点小成绩,我觉得70%是靠运气,跟我们闽南语一首歌一样七分天注定,三分靠打拼在准确时间做到准确的事情,碰上准确的人。我绝对不会说我成功秘诀法宝告诉大家,就是我手里有什么重要的独门秘籍真的一点都没有。准确的时间找到准确人帮我一起做事,准确时间进入准确行业,如果你说11年到现在进入淘宝,从一个小卖家做起,我相信难度比当时难10倍,这些都是运气,如果我更早进来,03年04年进来也不会像今天这个,20%归于我的团队,他们是非常专业的,而且有很多人有5年7年以上工作经验,大多数相关专业工作背景,我觉得比我靠谱,而且专业的,我是野生的CEO,但是他们非常专业,在各个环节方面都很专业,另外我们从09年做到现在如履薄冰,而且从小做到大到现在公司有500多个,核心团队一个都没有走,一个都没有离开。

今天早上,我进来听到包总说团队要有共同使命价值观,和奋斗目标,这在我们公司一直都是放在第一位的,我们公司说价值观人都会笑,一会我们分享一下我们大概价值观。这个是非常非常重要的。还有我们团队分享非常勤奋努力,总经理以上基本上没有什么,肯定是单休的,而且单休那一天经常不休,那么早上要开早会,晚上凌晨一两点还有很多,杭州东方电子商务园我们都会很亮很亮的,都是勤奋做出来的,10%靠PPT里讲的东西,不过10%也是很多的。

昨天很多卖家,100万500万销售额问我,一些观点投融资方面的经验,坦白说我没有很认真的学,有一些是重要的,第一我首先要感谢投资人对我们支持和信任,今天如果没有这么多中国天使投资人,就没有电子商务,会场也不会这么漂亮。我觉得作为企业来说,最主要观点是投资方,让投资方为你做事,给你很多钱,不要给你那么差条款,不要过多干涉,但是你要帮助投资方赚钱,如果你不能帮助投资方赚钱就不要拿投资方的钱,在这个阶段要保持足够的耐心,往长远看,动态看待企业企业家成长,我们这一刻表现得很不完美,但是好的电子商务企业家每一个月都发生巨大进步和变化,所以动态看待企业和企业家,不要固定模式太早下结论。

另外很多,如果你做渠道商,像我们一样你做零售商,我觉得在这个阶段需要更大规模,更快的速度,那么你就需要,而且很多时候面临太大价格的话,需要有更大的资金。自主品牌和自己商品我觉得首先要考虑的不是你规模和融资,我觉得最重要的还是要健康成长。我觉得不管我们拿投资还是投资方来投钱,最重要在这个阶段还是团队,还有我非常看好本次获得融资的所有淘品牌和淘宝团队,我觉得他们都非常非常优秀。

这个图我在很多场合画过,这是我们过去两年时间一直画的一张图,就是进入一个行业你要分清楚行业本质,所谓行业本质归根到底是消费者最根本需求是什么。对化妆品行业和3C行业我做了对比,化妆品是安全正品,然后功能性,这个商品适合不适合我,别人用什么商品,什么商品会有好的效果,最后是品牌和价格。就是说如果你的商品很适合我,你品牌也非常好,价格也很低,但如果不是正品我一定不会买,而且永远不会再你那里买,但是如果你是安全正品,你价格也好,品牌也好你不适合我,我也不会买,但是有一小部分人会买。所以我们牢牢抓住最地层的安全、正品,再往上功能性,带出一个交流的需求。09年的时候我跟几个做互联论坛朋友说,化妆品交流还有女人穿衣服交流期望是非常迫切的,后来这几个人做了一些分享的站,做得非常快,本来我希望尽快做交流,没有想到他们做得非常快。再往上走品牌价格,那么在3C行业最重要的是价格战,低价,因为3C行业我们不会那么担心正品安全性,再往上是功能性,适合我的商品,我想买大冰箱,就不会买小冰箱,我想买什么样的空调都会有考虑,再往上才是品牌,中国消费者还是对品牌需求不是特别强烈的,当然是大众消费者,不是在座的这些老板们。所以品牌忠诚度信赖对于大多数消费者不是那么强烈。

每一个行业B2C操作方式都不一样,所以跟形态就不一样,比如说图书肯定是很低的毛利,3C也是很低毛利。

我们化妆品零售在特别早期的时候,大概一年前就做了,对安全正品我们是非常保障的。我们也在店面LOGO也做各种正品证据,今天卖化妆品的都学我们的套路,现在我们正在逐步的更加多的跟大品牌合作,跟厂商合作,通过做他们代理分销商,建立好安全正归问题,而且我们质检团队从一开始到现在都是非常完善的。再往上针对消费者有交流希望情况下我们做了很多事情,比如说1.5米工程,要做的其实很长很长,今天已经没有什么特色了,但是09年10年淘宝很少有买家做的,我们做了真人秀,这个时候我们在B2C非常重视的一个产品,我们当时做这个项目的时候效果是非常好的。因为顾客很希望知道别人用什么,别人彩妆的效果。还有就是帮派,当时效果非常非常好,我们还有群也做得很好。再往上品牌价格的时候,我们不打价格战,这个需求我们短时间没有太多的满足消费者,低价肯定是非常重要的用户体验,但是这是一个有争议的话题,我们认为零售商还是要有一个合理毛利空间才能更好做服务,所以我们在那时候不会去更多的跟别人比价,自己品牌这一块我们定位得好,我们想要最大的人群,我们所有人进来都围绕这个去做的。

第二方面谈谈数据化运营,很多人觉得数据是很抽象很麻烦的一件事情,而且我认识淘宝中小卖家听到这个事情就头疼,量子恒道都没有办法好好解读,我们演讲嘉宾都爱谈系统,谈他们数据,实际上归根到底都是围绕这个来做。今天上卖东西,90年代的时候大家看卖衬衫,以前是一个木板衬衫在地板上铺着,然后几个人跑到欧洲去参观,看有很多陈列,今天的思维跟现在是一样的,我们看这个衬衫看几次就叫点击,我看几秒叫停留时间,还有放购物车,如果我试穿没有买就是丢包,如果买了的话就转化了,每天从我门口走多少人是流量,还有多少人进店,是进店转化率,是5层货架还是7层货架,给顾客留下来多少,今天的目的就是为了深刻挖掘这些数据,才能提高用户的黏性。主要还是你的人均停留时间,和访问时间。还有更多专家讲营销,还有财务数据也是非常重要的,还有采购方面的数据,等等很多方面数据都可以串在一起,串在一起的是商品的数据,贯穿整个数据模型,还有财务的数据,每一块有一个系统环环相扣,我要强调的是重要的不是数据的多少,或者多精准而是如何去解读他,今天淘宝里面通过量子,也能够非常好的把很多能够用来做决策的依据提炼出来,我们在站外GA等等数据工具也能够帮助我们做决策,其它通过系统挖掘,数据毫无疑问是互联做得最好,也是传统企业到电子商务比较大门槛,当然很多国际化大卖场,或者国际化零售商做得非常好,也幼稚的我们学习借鉴的地方,如果未来你要在很多方面产生更高的能效,你的各方面数据更健康,最大的法宝其实是把这些IT化,然后用它进行决策用句。

微小店官网
如何做有赞微商城
微信小程序商城系统
分享到: